Integrazione CRM: ottimizzare SalesForce grazie a un CPQ

Nell’ambito della digitalizzazione dei processi aziendali è opportuno sottolineare che un software CRM consente di gestire con efficacia e ordine una grande mole di dati, ma non solo. I principali CRM consentono, infatti, il compimento di funzioni particolarmente importanti a livello organizzativo quali:

• ordinare l’anagrafica di prospect e clienti;
• evidenziare lo status dei clienti;
• gestire i lead freddi e caldi lungo l’intero ciclo di vendita;
• analizzare efficacia ed efficienza delle trattative.

Nonostante si possa contare su questi plus, l’utilizzo del solo CRM può essere limitante dal punto di vista del singolo venditore, chiamato a intervenire quotidianamente sulla pipeline di vendita. Tempo e modalità, così, incidono sulle attività quotidiane, le performance e sul tempo effettivo dedicato alla vendita. Da qui nasce la necessità di incrementare i processi di automazione in ambito sales mediante l’utilizzo di un CPQ.

Il ruolo dei CPQ

Il CPQ (acronimo di configure, price, quote) consiste in una tipologia di software in grado di supportare i commerciali e l’intero reparto sales nel processo di configurazione di offerte semplici e complesse.

Tra le sue funzioni essenziali ci sono la presentazione multimediale di prodotti e servizi proposti dall’azienda, la formulazione dell’offerta ad hoc per il cliente, il calcolo automatico dei prezzi in vigore, l’applicazione della scontistica approvata dall’azienda, la creazione di preventivi completi e privi di errori, oltre alla possibilità di gestire e far firmare il contratto attraverso la firma elettronica.

Si tratta, quindi, di un supporto ormai indispensabile per i commerciali, dal momento che offre il vantaggio di ottimizzare ogni fase del processo di vendita, oltre a consentire un netto risparmio nella gestione dei tempi. Un ulteriore vantaggio garantito dai software CPQ più evoluti è dato dalla possibilità di integrarsi con i principali CRM, al fine di garantire un incremento delle performance grazie all’automazione dei processi in chiave data-driven.

L’integrazione di un CPQ con SalesForce

Salesforce è una soluzione CRM interamente basata su cloud che permette alle aziende di connettersi con i clienti unendo funzioni estremamente importanti per una pluralità di ambiti: marketing, vendite, eCommerce e servizio clienti. Integrare Salesforce con un software CPQ offre, quindi, la possibilità di ottimizzare le principali funzioni di queste due tipologie di software.

L’integrazione consente innanzitutto una condivisione bidirezionale dei dati facendo in modo che il singolo commerciale sia aggiornato e preparato all’incontro commerciale, avendo a disposizione informazioni aggiornate per gestire e personalizzare le trattative commerciali.

Cosa si ottiene dall’integrazione di Salesforce-CPQ in termini di funzionalità

L’integrazione tra Salesforce e un CPQ consente nello specifico di

• gestire le opportunità di vendita su clienti già acquisiti;
• disporre di listini e prodotti sempre aggiornati;
• avere a disposizione offerte e contratti, sia su CPQ sia su Salesforce, aggiornati in modo automatico a ogni cambio di stato.

L’integrazione tra Salesforce e Apparound

Tra i numerosi CPQ presenti sul mercato Apparound si distingue per diversi plus.

Innanzitutto, si tratta di una soluzione all-in-one, distribuita in cloud, che permette di gestire l’intero processo di vendita, con la possibilità di concludere il contratto attraverso l’apposizione della firma elettronica in presenza o da remoto. Un’altra caratteristica essenziale è poi data dalla capacità di integrazione dell’app con altre piattaforme digitali, tra cui proprio Salesforce.

Tale capacità è possibile grazie a una soluzione esclusiva, ossia il connettore nativo tra Apparound e Salesforce. Ufficialmente riconosciuto e inserito all’interno dell’AppExchange di Salesforce, permette di sfruttare appieno le principali funzioni dei due software con l’obiettivo concreto di migliorare l’intero processo di vendita.

I vantaggi dell’integrazione

Vi sono diversi vantaggi concreti per la forza vendita. Tra questi innanzitutto l’opportunità di generare preventivi e contratti con un semplice click, pronti per essere firmati, sfruttando la presenza del cliente in sede di trattativa, senza dover fissare un nuovo appuntamento.

Vi sono, poi, ulteriori aspetti che permettono di sfruttare appieno Salesforce. In via generale, infatti, occorrerebbero sia le licenze CRM, sia quelle del CPQ, rapportate al numero di utilizzatori. Con Apparound invece è sufficiente una licenza tecnica CRM di Salesforce. A questa vengono poi collegate le licenze dei singoli venditori rapportate a Apparound.

Tutto ciò consente di

• ottimizzare il tempo da dedicare alle trattative commerciali;
• tenere traccia di tutte le interazioni avute con i diversi contatti coinvolti;
• usufruire di una vendita semplificata, essendo guidato all’interno da un processo lead-to-order senza doversi preoccupare di altro.

Grazie all’integrazione tra il CRM Salesforce e il CPQ Apparound la forza vendita può avere le informazioni e gli strumenti essenziali per focalizzarsi sul cliente e conquistarne pienamente la fiducia.