Pull marketing

La definizione di pull marketing non può prescindere da una traduzione letterale del verbo “pull“, che in italiano corrisponde a “tirare“. Si tratta, infatti, di una strategia che mira ad attirare o attrarre i consumatori verso il prodotto o servizio facendo leva sui loro bisogni o desideri o, anche, sui valori condivisi con il brand .

Il pull marketing, dunque, si considera una strategia contraria a quella definita come push marketing , che prevede invece di spingere il prodotto o il servizio verso il cliente; le due strategie comunque non si escludono a vicenda, ma hanno punti di forza diversi e possono essere integrate e mixate per raggiungere obiettivi specifici e target ben definiti.

Quando utilizzare una strategia di pull marketing?

Il pull marketing è più immediatamente ascrivibile alle strategie di inbound marketing invece che a quelle più “tradizionali” di outbound marketing e, in genere, è consigliabile quando il mercato è più “maturo” e si vuole puntare soprattutto alla fidelizzazione del cliente verso l’azienda oppure quando non si punta tanto a rivolgersi agli intermediari (quali, per esempio, i distributori), bensì a comunicare direttamente all’acquirente finale. Si adotta questa strategia quando non c’è un prodotto/servizio già creato da spingere in qualche modo verso il consumatore, ma quando esso viene creato per soddisfare il consumatore stesso, magari anche co-creato o co-progettato, in una visione che lascia spazio al prosumer: si instaura, cioè, una conversazione, ma anche di più, con uno scambio e una vera e propria relazione. Si può affermare, infatti, che con il pull marketing la relazione con il cliente diventa duratura e può portare risultati anche nel medio o lungo periodo e non soltanto nell’immediato.

Quali attività di marketing sono di tipo pull?

Tra gli strumenti utilizzati per una strategia di pull marketing ci sono quelli che mirano a inserire l’azienda o il prodotto/servizio laddove il target di riferimento è già presente, ricorrendo principalmente al content marketing e utilizzando il contenuto come magnete attrattivo dell’attenzione del cliente, fornendogli le informazioni che sta cercando in modo diretto o che potrebbe potenzialmente (in base ai suoi interessi, alla sua età, ecc.) cercare, spingendolo all’interazione e inserendo solo alla fine una call to action (CTA) per invitare alla prova o all’acquisto.

Rientrano, quindi, tra gli strumenti di pull marketing:

• blog ;
• social media ;
• podacst;
• eBook;
• siti;
• messaggi pubblicitari da ricerche tramite motore di ricerca (a seguito della ricerca fatta da un utente il motore di ricerca restituisce un messaggio pubblicitario tra i risultati suggeriti);
• pubblicità display (quando è basata sugli interessi dell’utente e ne stimola la curiosità attraendolo verso il prodotto/servizio o verso l’azienda; se spingesse invece un prodotto/servizio rientrerebbe nel push marketing).

Un esempio: da strategia push a pull

Sono esempi di strategie di pull marketing anche quelli all’interno delle piattaforme streaming di musica e serie TV, film o intrattenimento, come per esempio Spotify o Netflix, dove l’utente trova categorie create appositamente per lui, quasi fatte su misura: le aziende monitorano i comportamenti degli utenti e offrono il contenuto più giusto o adatto a un certo consumatore, magari realizzato a partire da un monitoraggio più ad ampio raggio delle conversazioni in Rete e delle preferenze espresse.