Come generare lead qualificati? Il ruolo del performance marketing

Il perfomance marketing oppure, come si intuisce già dall’espressione, un modello di marketing basato sulla performance consente agli inserzionisti, a differenza di alcuni approcci tradizionali, di pagare soltanto per i risultati effettivamente ottenuti, sia che l’azione voluta sia quella di una registrazione, di un mi piace o di un acquisto. Per attirare dei visitatori davvero interessati ai prodotti o ai servizi e garantire questi risultati, è necessario tener conto di alcune strategie funzionali a generare lead di qualità.

perché il performance marketing è utile per la lead generation?

Caratteristica essenziale del performance marketing è l’enfasi posta sulla misurazione dei risultati: infatti, uno dei principali vantaggi di questo modello di marketing è proprio la preoccupazione di creare campagne pubblicitarie adatte al proprio target, potendo queste essere modificate e adattate sulla base del monitoraggio dei risultati ottenuti in tempo reale.

A seconda delle azioni che si intende realizzare, vengono analizzate diverse metriche come quelle social (se l’obiettivo è quello di aumentare l’engagement sui social network, per esempio) o i tassi di click e di apertura (se si vuole proporre un’acquisto). Partendo da dati come questi, è possibile definire meglio quali contenuti funzionino, quali attirino più visitatori e quali temi, canali o format siano più adatti a coinvolgere degli utenti interessati al prodotto o al servizio a disposizione.

In poche parole, questo approccio consente di personalizzare al massimo la strategia di marketing sulla base dei dati ottenuti in tempo reale: è possibile quindi ottimizzare in maniera periodica le campagne di performance marketing, andando a modificare ciò che non funziona e mantenendo o migliorando i contenuti più performanti.

Come generare lead di qualità?

Esistono diverse strategie di lead generation che si possono adottare per attrarre dei potenziali clienti davvero interessati a ciò che l’azienda ha da offrire. Considerando che la soglia d’attenzione degli individui, nell’era digitale, è abbastanza ridotta, è necessario prestare attenzione non solo alla scelta del canale o dei canali più adatti al target di riferimento ma anche alla scelta dei contenuti e a come essi debbano essere presentati (anche in termini di design e/o tono di voce utilizzati).

Creazione e diffusione di contenuti rilevanti

La parola d’ordine quando si parla di lead generation è decisamente “contenuto“: la creazione di contenuti che possano rispondere ai dubbi o agli interessi di un pubblico specifico risulta di particolare importanza se l’obiettivo è quello di “aiutare” potenziali clienti a trovare il proprio business in maniera autonoma, spesso prima ancora che questi pensino a effettuare un acquisto. Il ricorso a contenuti volti all’intrattenimento e alla diffusione di informazioni utili, in maniera gratuita, è il primo passo per attirare e coinvolgere potenziali clienti e per rafforzare la fiducia nel brand.

Così, la creazione di un blog aziendale in cui vengono pubblicati articoli rilevanti e in maniera frequente è utile per diverse ragioni. Primariamente, per i vantaggi che questo comporta in ottica SEO, ma anche per l’aumento del traffico organico sul proprio sito. Sappiamo infatti che il posizionamento di un sito sulle pagine dei motori di ricerca dipende non solo dalla qualità del sito web ma anche dai contenuti presenti all’interno. In questo senso, contenuti rilevanti consono di salire nella SERP di Google e raggiungere un maggior numero di utenti che è già alla ricerca di informazioni o di soluzioni a un problema o a un bisogno specifico.

Allo stesso modo, questi contenuti possono e devono essere condivisi sui social network che consentono di lavorare sul legame con gli utenti, invogliandoli a interagire con i contenuti che vanno incontro ai loro interessi.

Arrivati sul sito, se i contenuti del blog sono ritenuti interessanti, l’utente è più propenso a iscriversi alla newsletter o a registrarsi per ricevere dei contenuti correlati, tramite email. Bisogna dunque impegnarsi a creare meccanismi all’interno del sito o del blog che indirizzino l’utente a questo tipo di azione.

landing page, form di registrazione e call-to-action

Sia tramite ricerca organica che tramite i social network, i contenuti di valore possono portare potenziali clienti sul sito, ma una volta arrivati lì l’obiettivo è portarli a compiere uno step successivo che può essere iscriversi alla mailing list o acquistare un prodotto o un servizio.

È importante, a questo scopo, che la landing page sia ottimizzata in modo da non creare confusione, rispondere in maniera immediata alle esigenze di ricerca dell’utente e, infine, canalizzare la sua attenzione verso un messaggio o un’azione specifici. Per questo bisogna creare delle call-to-action ben visibili, contenenti un’unica proposta di valore, chiara e mirata per l’audience specifica.

È inoltre utile ricordare che i lettori del blog non sono necessariamente interessati ad acquistare subito o a iscriversi a una demo del servizio: per questa ragione, potrebbe essere più adatto partire da una call-to-action che inviti a registrarsi per ricevere le notifiche del blog, iscriversi alla newsletter o ai canali social per ottenere più contenuti simili a quelli già cercati dall’utente. In questo modo si lavora, dunque, sul legame tra il lead e l’azienda, al fine di aumentare la probabilità di conversione.

Anche i form di registrazione devono essere pensati con cura, come fatto notare in un articolo di Antevenio sulle tecniche per acquisire lead: il valore aggiunto offerto, il design del form e persino la sua originalità possono spingere l’utente a compilarlo.

Andando a monitorare i risultati relativi alle metriche social, ai click sulle newsletter, alle iscrizioni ai form e ai mi piace sulle pagine social, è possibile, come sottolineato in precedenza, rendere le proprie campagne più performanti e acquisire più lead qualificati.