Storytelling nel B2B: come sfruttare lo storytelling per migliorare la comunicazione business-to-business?

Per molto tempo il marketing B2B è stato caratterizzato da un tono più formale e tendenzialmente più distaccato rispetto al B2C, dove si punta al coinvolgimento emotivo del cliente per aumentare l’efficacia comunicativa. Ignorare l’impatto dei fattori emotivi sulle scelte degli individui, non solo dei consumatori ma anche dei differenti decision maker, può risultare controproducente. In quest’ottica, il ricorso allo storytelling nel B2B potrebbe rivelarsi particolarmente utile per coinvolgere potenziali clienti che avrebbero così modo di conoscere l’azienda da un punto di vista più umano, interessante e comunque rilevante ai fini del business.

Storytelling nel B2B: come trasformare la strategia di comunicazione

Nel mondo business-to-business i marketer cercano di catturare l’attenzione dei decision maker, quindi dell’amministrazione, la cui opinione e le cui decisioni verranno condizionate dal parere di tanti soggetti, tra cui consulenti tecnici e dipendenti specifici. Il lungo, strutturato e spesso macchinoso processo decisionale che di solito caratterizza le vendite B2B tende a far sì che gli addetti al marketing puntino di più su una comunicazione improntata su aspetti oggettivi e razionali che caratterizzano la proposta dell’azienda. Si ignora in questa maniera il fatto che, come nel settore B2C, anche nel B2B a prendere delle decisioni sono sempre e comunque delle persone per cui aspetti di natura emotiva e relazionale hanno comunque un impatto importante. Questi aspetti, ad esempio, influenzano anche le scelte del top management, come ha rivelato una ricerca condotta da Google e Motista in partnership con CEB Marketing.

Il racconto è un mezzo di esposizione dell’informazione che risulta naturalmente accattivante per l’essere umano. Per esempio, durante una presentazione o una riunione di lavoro, molti speaker “spezzano” il loro discorso con una battuta, un piccolo aneddoto o un breve racconto del quotidiano per catturare l’attenzione del pubblico e canalizzarla verso i relativi punti di interesse. Partendo da questo, allora, si comprende l’utilità dello storytelling per riuscire a comunicare mission e valori aziendali in maniera efficace.

Se i dipendenti diventano storyteller: un case study

Per quanto riguarda lo sviluppo di una strategia di storytelling nel B2B, chi potrebbe raccontarla meglio delle persone che lavorano ogni giorno nel campo? Non solo l’amministrazione, dunque, ma anche i diversi dipendenti, perché soltanto conoscendo l’azienda dall’interno e le persone che la compongono è possibile approfondire le storie reali che caratterizzano l’essenza della brand identity.

Un case study interessante a questo proposito è quello della campagna sviluppata dall’agenzia Meta Line volta ad accrescere la brand awareness di un’azienda B2B operante nel settore degli arredamenti industriali. Per fare ciò, la digital agency ha raccolto le testimonianze dei dipendenti dell’azienda. Attraverso dei brevi video è stato  chiesto proprio ai dipendenti di raccontare ciò che fanno ogni giorno, di parlare del loro ruolo all’interno dell’azienda e di come i valori del brand (come la precisione, la flessibilità o la professionalità) si rispecchiano nelle funzioni e nelle attività da loro svolte quotidianamente.

Il supporto creativo fornito dall’agenzia di comunicazione ha avuto anche lo scopo di definire e mettere in evidenza la personalità del brand, partendo proprio dalle persone che la compongono e dalle loro storie per raccontare l’azienda in maniera innovativa e interessante. La partecipazione dei dipendenti nel racconto aziendale lo rende più autentico, contribuendo a migliorare la brand reputation e anche a rafforzare il legame tra i lavoratori e il brand.

Lo sviluppo di una strategia di storytelling B2B può aiutare, dunque, ad aumentare l’appeal della marca, mettendo in risalto aspetti come il senso di comunità, di appartenenza dei dipendenti nei confronti dell’azienda e offrendo una visione più realistica e più umana dell’organizzazione, senza dimenticare che per essere rilevante la narrazione deve rispondere alle esigenze e alle preoccupazioni del potenziale cliente.

La “ricerca” di differenti storie presenti all’interno dell’azienda, quindi non frutto di una “fredda” e “forzata” elaborazione del team di marketing, consente lo sviluppo di un racconto aziendale unico e autentico, in grado di riflettere la vera mission dell’impresa.