Sell in
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Significato di Sell in
Sell in è l'insieme di attività e strategie messe in atto da un'azienda produttrice per vendere i propri prodotti a un rivenditore o distributore. Si parla, in particolare, di valore o di volume di sell in rispetto ai ricavi delle vendite e alla quantità di merce venduta.
Sell in: significato
Sell in può essere tradotto in italiano con l’espressione “vendita verso (qualcosa)”. Fa riferimento all’attività di vendita da parte di un’azienda di prodotti o servizi a un rivenditore o distributore. La fase di sell in, pertanto, è precedente a quella di sell out , in cui i prodotti o servizi vengono venduti dai rivenditori ai clienti finali.
Si tratta, perciò, di una strategia di tipo b2b , che si manifesta dunque quando un’azienda vende i propri prodotti o servizi ad altre aziende o rivenditori. Infatti, le attività di sell in riguardano i modi in cui l’azienda produttrice presenta le proprie offerte e cerca di convincere il rivenditore ad acquistarle. Il sell in è una parte importante del processo di vendita, poiché permette all’azienda di raggiungere una base di clienti più ampia attraverso i canali di distribuzione del rivenditore.
Valore di sell in e volume di sell in
Il valore di sell in fa riferimento al valore monetario dei prodotti o servizi venduti dall’azienda a un rivenditore o distributore durante la fase di sell in.
Può essere espresso come un importo monetario totale (quando si afferma, per esempio, che le vendite effettuate presso un certo rivenditore ammontano a 30mila euro) o come una media per unità venduta (per esempio: il prezzo medio di vendita per singola unità è stato di 15 euro).
Il volume di sell in si riferisce alla quantità di prodotti o servizi che un’azienda riesce a vendere a un rivenditore o distributore durante la fase di sell in.
Questo può essere espresso come un numero assoluto rispetto al totale di pezzi venduti (per esempio: sono state vendute 500 unità del proprio prodotto a un certo rivenditore) o come una percentuale rispetto alle vendite totali dell’azienda (per esempio: il 15% delle vendite totali dell’azienda è stato effettuato verso un certo rivenditore). Per alcuni tipi di prodotti il volume di sell in può essere espresso anche in termini di peso o di volume.1.
Entrambe le metriche, valore e volume, rappresentano un indicatore importante per l’azienda: il valore indica il ricavo che questa è riuscita a generare, mentre il volume indica la quantità di prodotto che è riuscita a rendere disponibile per i consumatori finali, attraverso i diversi canali di vendita dei rivenditori.
Strategie di sell in
Esistono diverse strategie di sell in che un’azienda può mettere in atto nei confronti dei rivenditori:
- personalizzazione dell’offerta: l’azienda può offrire opzioni personalizzate ai rivenditori o distributori in base alle loro esigenze specifiche, come quantità minime d’ordine o condizioni di pagamento ad hoc;
- fiere ed eventi: l’azienda può partecipare alle fiere di settore o anche organizzare eventi e dimostrazioni per mostrare i propri prodotti o servizi ai rivenditori in modo che questi possano comprenderne meglio le caratteristiche e i benefici. Inoltre, attraverso questo tipo di eventi viene favorito il networking, l’acquisizione di nuovi contatti e si instaura un rapporto diretto con i propri clienti;
- pricing e promozioni: l’azienda può offrire prezzi competitivi e promozioni per aumentare l’attrattiva dei propri prodotti o servizi nei confronti dei rivenditori e assicurarsi un vantaggio competitivo nei confronti della concorrenza;
- comunicazione efficace e tempestiva: le aziende possono sfruttare diversi canali (email, telefono, siti, ecc.) e servirsi di professionisti per presentare la propria offerta e rispondere alle domande e alle richieste dei rivenditori;
- assistenza pre e post vendita: i servizi di assistenza possono incrementare la fiducia nei confronti dell’azienda, facendo sentire i clienti sicuri e seguiti nel loro processo di acquisto . Tali servizi possono servire, a monte, per fornire delucidazioni sui prodotti e il loro funzionamento e, a valle, per offrire supporto nella risoluzione di determinati problemi come malfunzionamenti, reclami e resi;
- formazione e supporto: le aziende produttrici possono occuparsi di formare i rivenditori sulle caratteristiche e sugli usi del prodotto e supportarli nelle attività di vendita per i clienti finali.
Tutte queste strategie sono utili per creare relazioni solide e durature con i propri partner di distribuzione e per aumentare il volume e il valore del sell in, con il fine ultimo di incrementare i ricavi e raggiungere gli obiettivi di vendita.
Differenza tra sell in e sell out
Il sell in e il sell out sono entrambi processi di vendita, ma si riferiscono a due fasi distinte del processo di distribuzione dei prodotti.
Il sell in è la prima fase della vendita e di solito è un processo B2B. Il punto di partenza è l’azienda produttrice che indirizza le proprie strategie di vendita agli intermediari commerciali (distributori e retailer), che saranno poi coloro che metteranno a disposizione il prodotto per i clienti finali, attraverso i loro diversi canali commerciali (punto vendita, ecommerce , ecc.).
Il sell out è la seconda fase del processo di vendita, in cui l’azienda raggiunge direttamente i propri clienti finali attraverso i canali di distribuzione del rivenditore. Il sell out è un processo b2c . Il punto di partenza del processo di vendita nel sell out è rappresentato quindi dai retailer o distributori, i quali indirizzano le proprie strategie di vendita verso i propri clienti finali.
